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【课题】初涉推销模式 【教材版本】 崔利群 , 苏巧娜 . 中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧 . 第一版 . 北京： 高等教育出版社， 2010. 【教学目标】 知识目标 ： 1. 了解推销模式的含义。 2. 掌握“爱达” 、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式。 能力目标： 1. 能够说出“爱达” 、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式的异同点。 2. 初步运用三种推销模式进行推销与沟通。 【教学重点、难点】 教学重点： “爱达”推销模式。 教学难点： “爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式的异同点。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2 课时（ 90 分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（ 5 分钟） [教师提问 ] 推销模式， 就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取 的策略， 而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 国际上一些著名的推销大师根据自己的成 功经验，总结出了“爱达” 、 “迪伯达”和“埃德帕”等典型的推销模式。 请同学们讨论《唐先生——蟠龙花瓶》导入案例，并回答问题： 你觉得这则广告做得好吗？为什么？ [教师归纳 ] 概括学生答案。 设疑： 这是一则成功的案例， 它有没有规律可循？ （教师评析后面讲解） 第二环节 新授课（ 70 分钟） 任务二 初涉推销模式 活动一 认识“爱达”模式 一、“爱达”模式的含义 [教师讲解 ] 是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上， 使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。 “爱达” (AIDA) 由 4 个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段。 [PPT 演示 ] 注意 兴趣 欲望 行动 Attention Interest Desire Action 二、“爱达”模式的推销步骤 [教师讲解 ] （一）吸引潜在顾客的注意 (Ateetion) 1. 潜在顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。 2. 引起注意， 是指推销人员通过推销活动刺激潜在顾客的感官， 使顾客对推销人员和推 销品有一个良好的感觉，促进潜在顾客对推销活动有一个正确的认识和正确的态度。 [PPT 演示 ] 有意注意：是指顾客主观能动地对推销活动 注意 发生注意 无意注意：是指顾客不由自主地对推销活动 产生注意 3. 吸引顾客注意的方法。 [PPT 演示 ] 要修饰好仪容 (1) 形象吸引法 穿着要得体 让谈吐和举止为你说话、吸引顾客 用利益提示来吸引顾客 (2) 语言吸引法 用奇怪的问题来吸引顾客 通过赞美顾客来吸引顾客 (3) 其他吸引法 方 法 做 法 利用产品的新特性、新功能或者是产品的新颖、美观、艺术化的包装装 用产品吸引顾客 潢来吸引顾客，往往会产生更好的效果 这种方法一般用于某